martes, 30 de octubre de 2012

AUMENTAR LAS VENTAS CAUTIVANDO AL PRIMATE QUE LLEVAMOS DENTRO


  ¿Nos ofendería reconocer que las decisiones de compra las tomamos por razones  emocionales? Parece que “dejarnos llevar por sentimientos” ajenos a la mente racional, la que calcula y controla , es propio de seres inferiores. La neurociencia nos lo demuestra, tal y como dice el neuropsicólogo Richard Restak: “No somos máquinas de pensar, sino máquinas de sentir que piensan.”
 Esto no significa que vayamos más allá de nuestra posibilidades guiados por un niño caprichoso que patalea si no consigue lo que quiere. Por el contrario, las motivaciones que yacen más allá del nivel consciente provienen de la parte de nuestro cerebro que ha conseguido que evolucionemos como especie, adaptándonos y sobreviviendo en entornos hostiles.
En la toma de decisiones se diferencian tres áreas del cerebro implicadas: la desarrollada en la última fase de la evolución, responsable del pensamiento racional, la intermedia, y el cerebro más “animal” o primitivo relacionado con el instinto de supervivencia. Este último tiene la última palabra en la decisión sin ser conscientes de ello.

¿Cómo funciona el área del cerebro que toma las decisiones (de compra)?

VARIEDAD DE OFERTA... Cuantas más opciones disponibles haya, más disfruta el cerebro primigenio. De esta conclusión se deduce que la competencia es positiva para el usuario ya que le da presenta múltiples posibilidades antes de tomar una decisión.

NOS QUEDAMOS CON LA PRIMERA OPCIÓN…Según estudios llevados a cabo en Berkeley y Harvard, el denominado EFECTO PRIMACÍA demuestra que los consumidores se decantan por la primera opción. En un catálogo de ofertas la primera de ellas tiene más posibilidades de tener éxito de ventas. Colocar los servicios que deseamos promocionar en primer lugar le otorga mayores expectativas de venta.

LA PRIMERA IMPRESIÓN (Y LA ÚLTIMA) SON LAS QUE CUENTAN… La primera impresión nos predispone. Hace que las siguientes experiencias sean juzgadas desde el punto de vista que nos formamos en los primeros momentos. Generar impresiones positivas en ese instante predispondrá al usuario para recibir experiencias de la misma clase.
La sensación que se lleve el cliente es la que finalmente permanecerá en su  memoria primando sobre experiencias previas. 

EMBORRACHAR LOS SENTIDOS… Embriagar al cerebro primitivo a través de los 5 sentidos es un modo para conseguir fans de su empresa.
Muchas compañías lo saben. Han creado su propio aroma y con este inundan sus locales comerciales haciendo que el consumidor identifique la marca por el olfato.
El oído también es otro de los sentidos que nos engancha a la compra.  Un música de estimulante puede incitar a la compra o  ser el complemento perfecto del servicio ofrecido.

ENTRAR POR LOS OJOS…De todos los sentidos, la vista es el preferido del cerebro primitivo. Si la promoción de servicios se completa con imágenes, esta será más atractiva y llamará nuestra atención.

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Mi experiencia fue el escalón para subir al atril de formador. Desde entonces creo e imparto contenidos formativos sobre marketing, comunicación y desarrollo de habilidades personales.
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