Esto no significa que vayamos más allá de
nuestra posibilidades guiados por un niño caprichoso que patalea si no consigue
lo que quiere. Por el contrario, las motivaciones que yacen más allá del nivel
consciente provienen de la parte de nuestro cerebro que ha conseguido que evolucionemos
como especie, adaptándonos y sobreviviendo en entornos hostiles.
En la toma de
decisiones se diferencian tres áreas del cerebro implicadas: la desarrollada en
la última fase de la evolución, responsable del pensamiento racional, la
intermedia, y el cerebro más “animal” o primitivo relacionado con el instinto de
supervivencia. Este último tiene la
última palabra en la decisión sin ser conscientes de ello.
¿Cómo
funciona el área del cerebro que toma las decisiones (de compra)?
VARIEDAD
DE OFERTA... Cuantas
más opciones disponibles haya, más disfruta el cerebro primigenio. De esta
conclusión se deduce que la competencia es positiva para el usuario ya que le
da presenta múltiples posibilidades antes de tomar una decisión.
NOS
QUEDAMOS CON LA PRIMERA OPCIÓN…Según
estudios llevados a cabo en Berkeley y Harvard, el denominado EFECTO PRIMACÍA
demuestra que los consumidores se decantan por la primera opción. En un catálogo
de ofertas la primera de ellas tiene más posibilidades de tener éxito de
ventas. Colocar los servicios que deseamos promocionar en primer lugar le otorga mayores expectativas de venta.
LA
PRIMERA IMPRESIÓN (Y LA ÚLTIMA) SON LAS QUE CUENTAN… La primera impresión nos predispone.
Hace que las siguientes experiencias sean juzgadas desde el punto de vista que
nos formamos en los primeros momentos. Generar impresiones positivas en ese instante predispondrá al usuario para recibir experiencias de la misma
clase.
La sensación
que se lleve el cliente es la que finalmente permanecerá en su memoria primando sobre experiencias
previas.
EMBORRACHAR
LOS SENTIDOS…
Embriagar al cerebro primitivo a través de los 5 sentidos es un modo para
conseguir fans de su empresa.
Muchas
compañías lo saben. Han creado su propio aroma y con
este inundan sus locales comerciales haciendo que el consumidor identifique la marca por el olfato.
El oído
también es otro de los sentidos que nos engancha a la compra. Un música de estimulante puede incitar a la compra o ser el complemento perfecto del servicio ofrecido.
ENTRAR
POR LOS OJOS…De todos
los sentidos, la vista es el preferido del cerebro primitivo. Si la
promoción de servicios se completa con imágenes, esta será más atractiva y
llamará nuestra atención.
