martes, 2 de abril de 2013

VENCER Y CONVENCER. CLAVES DEL ARTE DE LA PERSUASIÓN EN EL RELATO DE LA EMPRESA



¿Vendemos convenciendo? ¿vencemos y no convencemos?
Según la RAE, persuadir es inducir, mover u obligar a alguien a creer algo o a hacer algo. Por lo tanto, persuadir puede ser inducir convenciendo o, todo lo contrario, obligar, mover sin razones, cosa que en nuestra economía, resulta exitoso en muy breve plazo.
Cada día sabemos más de cómo, dónde y cuándo colocar nuestro mensaje a la vista del público. El quid de la cuestión queda entonces en el qué.
Como David Ogilvy dijo: Qué dices en publicidad es más importante que cómo lo dices.
Marketing_para_pymes_Gulliveria_Comunicación
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Desarrollar cualquier material de marketing basado en un relato persuasivo requiere partir de una base correcta:
        Conocimiento profundo del producto y de la audiencia
        Auto-convencimiento. Saber que sí funciona lo que vendemos
        Pensar en el beneficio mutuo. Crear un escenario que propicie el “win-win”

Algunas de las características de una narración convincente son:
#1 Coherencia.
Razones lógicas, premisas comprensibles, y mensajes que mantengan siempre una misma línea básica dan al público motivos para aceptar tus propuestas.

#2 Afinidad con el público.
Expresar los puntos en común que comparte la empresa con la audiencia incrementa las posibilidades de convencer, demuestra que nuestro público importa, le conocemos y nos preocupamos, no solo vender el producto, sino de aportar lo que necesitan. 

#3 Destacar el beneficio, conociendo los puntos débiles o mejorables. Dotarse con un argumentario que, sin negar las debilidades, contrarreste las objeciones

#4 Evocar la emoción.
La emoción es el motivo que convence, mueve y decide, como han demostrado estudios sobre la toma de decisiones en el cerebro. Sugerir seguridad, comodidad o alegría apela a nuestro cerebro más primitivo que es el responsable final de la decisión.

#5 Reconocimiento por parte de una autoridad.
Las opiniones de personas de prestigio, expertos, o alguien de quién se sabe que recomienda con buen criterio respalda y promueve la marca.

#6 Sentimientos de pertenencia al grupo.
Como animales gregarios, nos encanta sentirnos parte de un grupo y reconocidos como integrantes de este, bien sea, por sentir que otros comparten la experiencia, bien sea, porque el ser cliente de determinadas marcas nos aporta un halo de exclusividad al ser parte de un grupo limitado.

5 comentarios:

  1. Hola Clyo
    Muy buen articulo. Comparto tu idea de Vender y Convencer por medio del relato persuasivo en cualquier acción de marketing empresarial; aunque en el fondo yo soy un poco más de la corriente sugestiva, quiero decir: que las personas no sientan realmente que les estas queriendo vender sino que ellos quieren comprar, porque les gusta y necesitan lo que tu les ofreces (entiéndase despertar necesidades).
    Me gustaría aprender a hacer este tipo de infografías cuéntame tu secreto :-)
    Un saludo.
    Feliz miércoles!!

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  2. El post es fantástico, y muy claro! enhorabuena Clio!!
    Pd.- Ah, como? qué das clases de las infografías? Cuenta conmigo!! ;)
    Un beso enorme...

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  3. Muchísimas gracias, Sandra!!!! Lo de las infografías...creo que, el truco es que suelo recrear imágenes de temas que me gustan, y hago una analogía con el asunto que trato.....
    Seguro que a ti también se te dan bien..te leo y se ve cómo desarrollas los temas, la estructura y el texto.
    Muchísimas gracias de corazón.
    Feliz finde!!!!!

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  4. Gracias por el aporte, muy bueno.
    El arte de persuadir es algo muy importante en las redes de mercadeo, pero debemos de hacerlo de una forma que la otra persona sienta que no intentamos venderle algo, sino que le queremos ayudar a que si vida mejore, creo que ese es el fin de lo que debemos hacer, si a esa persona le va bien a mi me va ir igual de bien, todo es ayuda y entrega.

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    Respuestas
    1. Gracias a ti, Fabian por comentar.
      La palabra "persuasión" tiene una connotación negativa al entenderse como forma de convencer con engaños.
      Creo que el punto de partida correcto es ser honestos y dar por hecho tanto la libertad como la inteligencia de los consumidores.
      Muchas gracias por tu enriquecedora opinión.
      Un saludo

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Mi experiencia fue el escalón para subir al atril de formador. Desde entonces creo e imparto contenidos formativos sobre marketing, comunicación y desarrollo de habilidades personales.
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