Mujeres, consumidoras con poder. ¿Por qué no nos entienden? #infografía

¿Hay un marketing para mujeres?

El 85% de las decisiones de compra en el mundo son tomadas por mujeres. En el terreno online, casi 6 de cada 10 compras las realizan ellas. 

Neuromarketing: Cómo Influir en las Expectativas del Cliente.

UN CEREBRO PARA SATISFACER LAS EXPECTATIVAS

 Si has colocado un "gato de la suerte" en tu oficina y empiezan a subir las ventas, tal vez no sea gracias al gato, sino al cerebro interpretando y ajustando la realidad a sus expectativas.

El papel de estas es tan poderoso que influye en la percepción de la realidad y en nuestro comportamiento. De ahí, el efecto placebo o las profecías auto-cumplidas. Eso no significa falta de inteligencia, sino un mecanismo mental que nos prepara para relacionarnos con el entorno.

Desde el punto de vista del marketing, crear un escenario para las expectativas  influye antes, durante y después de la venta, en aspectos como:

EN LA MENTE DEL CLIENTE: 10 Ideas de Neuromarketing Efectivas y Fáciles de Aplicar

El neuromarketing no es mentalismo ni la picaresca de un vendedor de crecepelo. Son técnicas de la neurociencia aplicadas a predecir el comportamiento del consumidor.

Aterrados ante la sola idea de ser despojados de nuestra voluntad como consumidores, negamos el desconocimiento que aún existe sobre la mente

VENCER Y CONVENCER. CLAVES DEL ARTE DE LA PERSUASIÓN EN EL RELATO DE LA EMPRESA

¿Vendemos convenciendo? ¿vencemos y no convencemos?

Según la RAE, persuadir es inducir, mover u obligar a alguien a creer algo o a hacer algo. Por lo tanto, persuadir puede ser inducir convenciendo o, todo lo contrario, obligar, mover sin razones, cosa que en nuestra economía, resulta exitoso en muy breve plazo.

Cada día sabemos más de cómo, dónde y cuándo colocar nuestro mensaje a la vista del público. El quid de la cuestión queda entonces en el qué.

Como David Ogilvy dijo: Qué dices en publicidad es más importante que cómo lo dices.

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Desarrollar cualquier material de marketing basado en un relato persuasivo requiere partir de una base correcta:

        Conocimiento profundo del producto y de la audiencia

        Auto-convencimiento. Saber que sí funciona lo que vendemos

        Pensar en el beneficio mutuo. Crear un escenario que propicie el “win-win”

Algunas de las características de una narración convincente son:

#1 Coherencia.

Razones lógicas, premisas comprensibles, y mensajes que mantengan siempre una misma línea básica dan al público motivos para aceptar tus propuestas.

#2 Afinidad con el público.

Expresar los puntos en común que comparte la empresa con la audiencia incrementa las posibilidades de convencer, demuestra que nuestro público importa, le conocemos y nos preocupamos, no solo vender el producto, sino de aportar lo que necesitan. 

#3 Destacar el beneficio, conociendo los puntos débiles o mejorables. Dotarse con un argumentario que, sin negar las debilidades, contrarreste las objeciones. 

#4 Evocar la emoción.

La emoción es el motivo que convence, mueve y decide, como han demostrado estudios sobre la toma de decisiones en el cerebro. Sugerir seguridad, comodidad o alegría apela a nuestro cerebro más primitivo que es el responsable final de la decisión.

#5 Reconocimiento por parte de una autoridad.

Las opiniones de personas de prestigio, expertos, o alguien de quién se sabe que recomienda con buen criterio respalda y promueve la marca.

#6 Sentimientos de pertenencia al grupo.

Como animales gregarios, nos encanta sentirnos parte de un grupo y reconocidos como integrantes de este, bien sea, por sentir que otros comparten la experiencia, bien sea, porque el ser cliente de determinadas marcas nos aporta un halo de exclusividad al ser parte de un grupo limitado.

EL PODER DE NUESTRAS PALABRAS

Leyendo sobre el texto de Juan José Millás: "La lengua madre", me paro a pensar en la poca importancia que damos  a calibrar el significado de nuestras palabras. Un impacto invisible y subjetivo. 

Como con las cosas que damos por supuestas, por habituales, las palabras se diluyen perdidas en una sopa de letras cuando nuestro único objetivo es la idea global, el impacto del conjunto. Sin valorar el peso de las palabras el fin se diluye, es más arduo, se esconde, o se desvía de su objetivo.

Armados con un ejército de vocablos aprendidos en la infancia, algunos dados de baja por el paso del tiempo y muy pocos de nueva incorporación, nos lanzamos a repetir y repetir, alternando el orden, la intensidad o la entonación. Rodeados de ese ejército que pocos alimentan. Las palabras habituales pierden brillo por su excesivo uso. Se transforman por completo gracias a los eufemismos sin cambiar su apariencia, se disfrazan de corderos siendo lobos, y se van contagiando así de boca en boca hasta que las pensamos y rememoramos su significado real.

AUMENTAR LAS VENTAS CAUTIVANDO AL PRIMATE QUE LLEVAMOS DENTRO

  ¿Nos ofendería reconocer que las decisiones de compra las tomamos por razones  emocionales? Parece que “dejarnos llevar por sentimientos” ajenos a la mente racional, la que calcula y controla , es propio de seres inferiores. La neurociencia nos lo demuestra, tal y como dice el neuropsicólogo Richard Restak: “No somos máquinas de pensar, sino máquinas de sentir que piensan.”

 Esto no significa que vayamos más allá de nuestra posibilidades guiados por un niño caprichoso que patalea si no consigue lo que quiere. Por el contrario, las motivaciones que yacen más allá del nivel consciente provienen de la parte de nuestro cerebro que ha conseguido que evolucionemos como especie, adaptándonos y sobreviviendo en entornos hostiles.

En la toma de decisiones se diferencian tres áreas del cerebro implicadas: la desarrollada en la última fase de la evolución, responsable del pensamiento racional, la intermedia, y el cerebro más “animal” o primitivo relacionado con el instinto de supervivencia. Este último tiene la última palabra en la decisión sin ser conscientes de ello.

¿Cómo funciona el área del cerebro que toma las decisiones (de compra)?

VARIEDAD DE OFERTA... Cuantas más opciones disponibles haya, más disfruta el cerebro primigenio. De esta conclusión se deduce que la competencia es positiva para el usuario ya que le da presenta múltiples posibilidades antes de tomar una decisión.

NOS QUEDAMOS CON LA PRIMERA OPCIÓN…Según estudios llevados a cabo en Berkeley y Harvard, el denominado EFECTO PRIMACÍA demuestra que los consumidores se decantan por la primera opción. En un catálogo de ofertas la primera de ellas tiene más posibilidades de tener éxito de ventas. Colocar los servicios que deseamos promocionar en primer lugar le otorga mayores expectativas de venta.

LA PRIMERA IMPRESIÓN (Y LA ÚLTIMA) SON LAS QUE CUENTAN… La primera impresión nos predispone. Hace que las siguientes experiencias sean juzgadas desde el punto de vista que nos formamos en los primeros momentos. Generar impresiones positivas en ese instante predispondrá al usuario para recibir experiencias de la misma clase.

La sensación que se lleve el cliente es la que finalmente permanecerá en su  memoria primando sobre experiencias previas. 

EMBORRACHAR LOS SENTIDOS… Embriagar al cerebro primitivo a través de los 5 sentidos es un modo para conseguir fans de su empresa.

Muchas compañías lo saben. Han creado su propio aroma y con este inundan sus locales comerciales haciendo que el consumidor identifique la marca por el olfato.

El oído también es otro de los sentidos que nos engancha a la compra.  Un música de estimulante puede incitar a la compra o  ser el complemento perfecto del servicio ofrecido.

ENTRAR POR LOS OJOS…De todos los sentidos, la vista es el preferido del cerebro primitivo. Si la promoción de servicios se completa con imágenes, esta será más atractiva y llamará nuestra atención.